A
Agentes comisionistas: Especialistas en un producto o línea de producto que conocen a fondo el mercado, los clientes y sus necesidades, los productos y los precios de los competidores internos y externos. Por realizar la venta cobran una comisión que, en general, se incrementa cuanto más difícil es la operación o si el exportador requiere exclusividad del comisionista.
B
Broker y Agente: Intermediarios que ponen de acuerdo a un vendedor y a un comprador de países distintos, a cambio de una comisión o pago fijo. No toman posesión de la mercadería y suelen especializarse por tipo de producto o por países. Se diferencian en que el agente mantiene una relación más permanente con la empresa exportadora.
C
Carta de crédito: Es el medio de pago más usado en el comercio internacional y es la forma más segura de proteger los intereses tanto del comprador como del vendedor. Es el documento por el cual un banco del país del importador (banco emisor) por cuenta, orden y riesgo de un cliente (el importador), se compromete a pagar o a hacer pagar (generalmente a través de otro banco) el importe del crédito a un beneficiario (el exportador) siempre y cuando éste cumpla con las condiciones del crédito. El pago se realiza antes de que la mercadería llegue a destino, ante la presentación de ciertos documentos que comprueban el envío de la mercadería objeto de la transacción.
CFR (Cost and Freight): Para el vendedor, tiene los mismos alcances que la cotización FOB con la única diferencia de que él debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el flete hasta destino. El exportador se hace cargo de todos los gastos salvo del seguro que es responsabilidad del comprador. La transferencia de riesgos se efectúa cuando la mercadería pasa la borda del barco, pues si bien el vendedor contrata y paga el transporte, no se hace cargo del riesgo de la mercadería durante el viaje. Los costos y la titularidad de la mercadería se transfieren a partir de la llegada al puerto de destino. El conocimiento de embarque dejará establecido que el flete está pago.
CIF - Cost, Insurance and Freight: Para el vendedor, equivale a la cotización CFR con la diferencia de que él debe encargarse de contratar y pagar el seguro de transporte internacional por cuenta y orden del comprador. Esto significa que si durante el transporte le sucediera algo a la mercadería el comprador cobrará el seguro. La transferencia de riesgos se efectúa cuando la mercadería pasa la borda del buque, al igual que en FOB y CIF. El documento a transferir es, además de la factura comercial y el conocimiento de embarque, la póliza de seguro de transporte. Los costos que abona el vendedor, por ende, incluyen el flete hasta el puerto de destino y el seguro de transporte.
Cobro documentario: Es el medio de pago mediante el cual un banco (banco remitente) por cuenta, orden y riesgo de un acreedor (el exportador) tramita el cobro de valores frente a un deudor (el importador) por intermedio de un banco de la plaza del éste (banco cobrador), sin más responsabilidades que cumplir con las instrucciones de su cliente". Las cobranzas están reguladas por la Cámara Internacional de Comercio (CCI) a través de las Reglas Uniformes para Cobros. El documento que las comprende es la "Brochure 522".
Comerciante: Operador internacional que compra mercaderías en el mercado de origen para revender en otros. Toma posesión de la mercadería y, por lo tanto, asume riesgos.
Compañías de comercialización o tradings: Realizan operaciones comerciales internacionales, desde comprar productos en el mercado interno que serán destinados a la exportación, realizar importaciones de productos destinados a la venta en el mercado interno hasta llevar a cabo todas las actividades y servicios vinculados con la exportación e importación. Representan una solución para las empresas que no pueden montar una infraestructura propia para el comercio internacional. En nuestro país, el sector de las tradings no cuenta con un desarrollo importante.
Comprador del exterior: Persona física o jurídica que compra por cuenta de una empresa situada en el país de destino.
Contrato de administración: Una empresa extranjera, experta en la administración de un negocio, se hace cargo de la explotación de una firma local a cambio de honorarios fijos o un porcentaje sobre beneficios.
Contrato de compraventa: La venta siempre tiene su sustento en un contrato que puede ser escrito, no escrito o situarse en un punto intermedio. El contrato verbal se usa cuando hay confianza mutua y conocimiento entre las partes y la única documentación que existe es la imprescindible para la exportación e importación y la exigida por los bancos. El contrato verbal pero con principio de prueba escrita, es cuando luego de convenido el contrato de modo verbal, las partes emitan alguna documentación. El importador emite la orden de compra y el exportador la factura pro forma. Todo esto documenta, no de modo formal, el contrato de compra-venta. El contrato escrito se emplea cuando se quieren dejar perfectamente establecidos los derechos y obligaciones de las partes. Suele ser requisito de entidades bancarias y financieras si se va a recurrir al crédito.
Los principales elementos de un contrato son: Datos completos de las partes; descripción detallada del producto; cantidad; fecha de entrega para embarque; modo de transporte; precio unitario y total; forma y plazos de pago; término de intercambio (incoterm).
Además, deben figurar las cláusulas penales para supuestos de incumplimiento; calidad y revisión final del producto vendido por parte del comprador; caso fortuito y fuerza mayor; eventualidades que podrían eximir a las partes de sus obligaciones; modo resolver las controversias; cláusula de arbitraje, jurisdicción y competencia; lugar y fecha de celebración del contrato.
Contrato de Franquicia: Tipo de licencia según la cual la empresa licenciadora no se limita sólo a autorizar el uso de su marca, como ocurre con la tradicional, sino que provee a la licenciataria ya sea un producto y un sistema estandarizado de operaciones y comercialización o solo éste último. El primer caso, "franquicia de producto", suele ser usada por empresas internacionales que venden al mercado minorista mientras que la "franquicia de montaje de negocio" es usada por cadenas de supermercados, de hamburguesas, etc.
Contrato de Licencia: Acuerdo contractual entre dos empresas de distintos países, por medio del cual una concede a la otra el derecho de usar un proceso productivo, una marca registrada u otros activos intangibles a cambio de un pago fijo inicial, un royalty o ambos.
Contratos de manufactura: La empresa internacional paga una cantidad de dinero para que una empresa local fabrique sus productos bajo la marca de la primera.
Costos de Comercialización (CC): Costos que se deben afrontar desde que el producto se encuentra en stock, para lograr que el consumidor lo adquiera. Se asocian las investigaciones de mercado, la promoción y publicidad, la distribución y los costos administrativos de la venta. Estos costos pueden ser fijos (se generan independientemente de que se venda o no, como sueldo del personal del área de ventas o publicidad por contrato) o variables (varían en función de las cantidades vendidas como la comisión del agente de ventas).
Costos de exportación (CE): Son la suma de los costos adicionales que originan las acciones encaminadas a la exportación. Varían según el término de intercambio (Incoterm) acordado entre vendedor y comprador. Incluyen: estudios de mercado del país objetivo, viajes de negocios, comunicaciones internacionales, comisiones y costos de representantes en el exterior, consultores y despachantes de aduanas, adaptación del producto, embalaje especial. Pueden ser clasificados en fijos (se generan aunque no se efectúe exportación alguna y surgen por mantener en funcionamiento una unidad o departamento de exportación) y variables (costo variable de comercializar al exterior tales como gastos bancarios/financieros, envases o embalajes especiales, gastos portuarios y de despacho aduanero, etc.).
Costos de Producción (CP): Incluye todos los conceptos relativos a la elaboración del producto, hasta que llega a formar parte del stock. Pueden ser fijos (generados independientemente de las cantidades producidas) o variables (en función de la cantidad producida). Dentro de los variables está la materia prima (incluye el costo de todos los insumos a transformar) y la mano de obra (costo de la fuerza de trabajo que interviene directamente en la producción cuando es remunerada según las cantidades producidas). Además, hay otros costos variables en los que se incurre en el proceso de fabricación como consumo de energía y depreciación del equipo cuando se realiza en función de las unidades fabricadas.
Cheque: Es una orden de pago incondicional librada contra un banco en el cual el librador cuenta con fondos depositados en una cuenta o con autorización para girar en descubierto. Hay dos clases de cheques: personal (emitido por el importador titular de una cuenta corriente) y bancario (lo emite un emite un banco contra fondos depositados en una cuenta del país del beneficiario a solicitud del importador) La diferencia con el personal es que librado y el librador coinciden y es la entidad financiera la que emite el cheque y atiende a su pago. Este instrumento goza mayor aceptación y seguridad que el cheque personal pues la garantía de pago es la de un banco internacional.
D
DAF (Delivered at Frontier): El vendedor se encarga de entregar la mercadería en la frontera sobre el medio internacional contratado por el comprador y con el trámite de exportación realizado y, de aquí en adelante, el comprador es responsable de los riesgos de la mercadería y de los costos que se produzcan.
Definición de los programas de promoción: Para definirlos es necesario analizar si se podrán usar los mismos medios que en el mercado doméstico, qué nuevos medios debemos considerar y si existe la posibilidad de crear alianzas en el mercado de destino para promover el producto.
DEQ (Delivered Ex Quay, duty paid): La entrega de la mercadería se realiza en el puerto de destino, con los trámites aduaneros (de exportación e importación) realizados por el vendedor quien soporta todos los riesgos de la operación hasta que el comprador recibe la mercadería en el muelle de destino. El vendedor no tiene la obligación de contratar seguro, ya que las mercaderías viajan a su exclusivo riesgo y, en supuesto de siniestro, debe indemnizar al comprador por su incumplimiento. El comprador debe brindar al vendedor la documentación necesaria para tramitar los derechos de importación.
Despachante de aduanas: Es una persona de existencia visible que realiza en nombre de otros y ante el servicio aduanero trámites y diligencias relativos a la importación, exportación y demás operaciones aduaneras. Son los únicos agentes autorizados para realizar ante la aduana el despacho y destinación de la mercadería.
Documentos utilizados frecuentemente en el comercio internacional:
Factura comercial:
Es el documento que emite el exportador, al efectuarse la venta donde se informa lo relativo a la mercadería y las condiciones generales de la operación comercial. Debe contener: datos del comprador y vendedor, descripción de la mercadería, precio unitario y total, tipo de embalaje, cantidad de bultos, término de intercambio (FOB, CIF, etc.), gastos, forma de pago y plazos, condiciones generales de la venta (fecha de pago, lugar de entrega, medio de transporte, etc)
Factura proforma: Es un documento que el exportador envía a su potencial cliente para que conozca con exactitud las características y condiciones de la oferta. Generalmente es usada por el futuro comprador para iniciar los trámites previos a la importación.
Lista de empaque: Es el documento donde se detallan cantidad y calidad de la mercadería contenida en cada bulto. Es emitida por el exportador y es de vital importancia tanto para que el guarda y el verificador de Aduana realicen las tareas de inspección, como para realizar los trámites de seguro en caso de siniestro.
Certificado de origen: Es el documento por el cual un organismo autorizado certifica que las mercaderías a exportar son consideradas originarias del país. Sirve para beneficiarse de algunos de los regímenes promocionales para las exportaciones.
Conocimiento de embarque: Contrato que realiza la transportista naviera, como recibo de la mercadería a transportar a los puertos establecidos en él. Debe tener por lo menos una copia, aunque otras pueden ser requeridas por el importador, los bancos, la línea marítima.
Guía aérea: Contrato a través del cual se instrumenta el transporte de mercaderías por vía aérea. Se emite en doce ejemplares, tres de ellos son originales y llevan impresas las condiciones generales del contrato de transporte. Los nueve restantes sirven para realizar de trámites operativos, aduaneros y administrativos.
Carta de porte: Contrato por el que se instrumenta el transporte rodoviario de mercadería.
E
Envase y embalaje:Deben ser considerados dentro del producto pues cumplen las funciones de contener, envolver, proteger e identificar. El envase es el recipiente que está en contacto con el producto, mientras que el embalaje es el que facilita las operaciones de transporte y manejo de los productos envasados. En general, para vender en el mercado exterior es indispensable que los productos se identifiquen a través del envase y la etiqueta, mediante formas, colores y leyendas apropiadas.
Exportación directa: El exportador administra todo el proceso de exportación, desde la identificación del mercado de destino hasta el cobro de lo vendido.
Exportación Indirecta: El exportador usa un intermediario para las gestiones de la exportación: encontrar los compradores, enviar los productos hasta realizar la cobranza.
EXW - Ex works: La entrega de la mercadería se realiza en la puerta de la fábrica o depósito del vendedor. En este momento, se produce la transferencia de la titularidad de la mercadería y de los riesgos sobre la misma. Además, el vendedor transfiere los documentos de la operación (factura comercial y remito) y a partir de aquí los gastos corren por cuenta del comprador. El vendedor no realiza los trámites de exportación.
F
FCA - Free Carrier: La entrega de la mercadería se realiza al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado. Si tiene lugar en los locales del vendedor, éste es responsable de la carga. Si es en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga. El vendedor debe realizar los trámites aduaneros de exportación. En el momento de la entrega se efectúa la transferencia de riesgos del vendedor al comprador, junto con los documentos de la operación: factura comercial, lista de empaque y el documento que prueba que la mercadería fue recibida por el medio de transporte.
Ferias: Son encuentros entre vendedores y compradores, prefijados en lugar y fecha, con realización cíclica y duración constante, en el cual los industriales y exportadores exhiben sus productos, con el fin de venderlos. Hay diversos tipos de ferias: Generales u horizontales (se exhiben todo tipo de productos de diferentes industrias con libre acceso al público); monográficas o verticales (exhiben productos de un sólo rubro o línea); especializadas (exhiben un sólo tipo de producto de un rubro determinado y los visitantes son sólo posibles compradores). Las ventajas de participar en una feria son que permiten promocionar e incrementar las ventas de la empresa, establecer un contacto directo entre el fabricante, el comprador y el usuario, convirtiendo a la feria en un "catálogo vivo" que permite conocer las características del producto, sus ventajas, sus usos, intercambiando a su vez conocimientos tecnológicos y de comercialización entre los protagonistas.
Filial o sucursal de venta: Fuerza de ventas propia que asume las funciones comerciales en el mercado extranjero. Supone una inversión financiera y un riesgo adicional en relación a otras modalidades anteriores.
FOB - Free on board: La entrega de la mercadería se realiza en el puerto de embarque a bordo del buque que haya contratado el comprador. El vendedor debe realizar los trámites aduaneros de exportación y transfiere al comprador los documentos correspondientes: factura comercial, lista de empaque, conocimiento de embarque y la transferencia de los riesgos y costos se produce cuando la mercadería pasa la borda del barco. Sólo se usa para transporte vía marítima.
Formas asociativas o conjuntas: Aportan caminos para acceder al comercio internacional sobre todo para Pymes. Al vincularse productores del mismo sector aumenten el volumen a exportar y reduzcan costos para facilitar la penetración a los mercados internacionales. Las alternativas asociativas más usuales son: Cooperativa de comercio exterior (asociación permanente de productores para actuar en el comercio exterior que generan ofertas y promocionan sus productos para penetrar en mercados externos o concentrar compras de productos y/o materias primas del exterior para sus socios que se obligan a la venta total de su producción a través de ella y renuncian a la comercialización individual) y los Consorcios de exportación (difiere de la anterior en que los productores mantienen su independencia para la comercialización de sus productos en el mercado interno y se incorporan con el único propósito de realizar la comercialización conjunta en el exterior)
I
Implantación autónoma: Filial extranjera que además de la fabricación, venta y distribución asume las funciones de investigación y desarrollo.
Incoterms: Conjunto de normas oficiales redactadas por la Cámara de Comercio Internacional para la interpretación de los términos comerciales más utilizados en la compra-venta internacional. Definen los derechos y obligaciones de las partes del contrato de compraventa, en relación con la entrega de la mercadería vendida.
M
Misiones comerciales: Son viajes de negocios realizados en un marco institucional del que participan empresarios que forman parte de una delegación. La institución organizadora convoca a los empresarios, arma la agenda de entrevistas para cada uno de ellos, los asesora, provee la logística y promociona el evento en los medios de comunicación de ambos países. Existen distintos tipos de misiones: Exploratorias (se organizan para llevar productos a un nuevo mercado del que no se dispone mucha información); institucionales (participan funcionarios y abarcan temas relacionados con la función pública); técnicas (viajan lo hacen para aprender o enseñar nuevas técnicas y tecnologías a empresas pares del otro país); comerciales (compran o venden productos en ese mercado). Las ventajas de participar en una misión se resumen en que la organizadora realiza el estudio de mercado en lugar del empresario, le informa si hay interesados en su producto para que viaje sin saber si existe interés en él y le brinda constante apoyo. Además, generalmente, los costos de viaje y estadía son menores. La misión puede significar oportunidades que, de viajar en forma individual, no se hubieran presentado.
Muestras: Son objetos representativos de una categoría determinada de mercadería producida o a producir, que se encuentran destinados exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para concretar operaciones comerciales.
O
Oficina de representación: Implica operar con personal propio en el país de destino de sus exportaciones. Es la cara visible de la empresa en ese país, coordina los embarques y es fuente de información.
Orden de Pago o Transferencia: Es una transferencia de fondos que un ordenante o tomador efectúa a favor de un beneficiario (el exportador) utilizando por lo general los circuitos bancarios. Reconoce dos modalidades clasificadas según su fecha de emisión: Anticipada cuando el pago se efectúa antes del embarque de la mercadería. Existen las siguientes variantes: anticipada a la producción de la mercadería (el importador efectúa la transferencia de fondos y el exportador, con este monto cobrado, va efectúa la producción y el embarque) y anticipada al embarque (el importador realiza la transferencia de fondos antes de que las mercaderías sean embarcadas). La otra modalidad es la Diferida cuando el pago se efectúa después del embarque y tiene dos variantes: diferida al embarque (el exportador embarca la mercadería e informa en el acto al importador, quien inmediatamente efectúa la transferencia de fondos. El exportador no entrega la documentación al banco hasta no recibir la transferencia) y diferida a plazos (el exportador embarca la mercadería y entrega la documentación al banco pagador, que la envía al girador para que la entregue al importador, quien va a efectuar la transferencia al vencimiento acordado con el exportador)
P
Packaging: Envase, etiqueta y presentación de productos.
Perfil del consumidor: Se deben relevar y analizar las costumbres, tradiciones y características propias de los consumidores. Es un estudio que pretende describir sus características. No debe dejar de contener: Análisis de la demanda (determinar si es permanente, transitoria o estacional); factores que influyen en la demanda (económicos, socio-culturales, geográficos y climáticos); identificación de los grupos de consumidores; identificación de los lugares de compra (áreas geográficas y en bocas de expendio puntuales); características de consumo del producto (frecuencia de compra, fidelidad a la marca, fidelidad al canal de comercialización) y etapa en el ciclo de vida en la que se encuentra el producto a exportar en el mercado internacional.
R
Realizar modificaciones en el producto: Pueden ser necesario en función de reglamentos gubernamentales en el mercado, diferencias de gustos y preferencias del consumidor, situación geográfica y condiciones climáticas, formas de vida. Puede cambiarse el packaging para facilitar la carga y el envío del producto o por exigencia de los clientes extranjeros. Entre las cuestiones que deben considerarse en este punto encontramos: relevar si es necesario realizar modificaciones de las características del producto, saber si es importante ingresar al mercado con una imagen de marca local (usar un nombre del lugar), internacional (nombre en ingles) o, si es más vendible, una identificada con el país de origen (típico nombre argentino). Hay que determinar si los colores son atractivos para el consumidor extranjero pues pueden cambiar de significado factores culturales y se debe definir en qué idiomas es conveniente imprimir las etiquetas y si es necesario consignar información sobre el país de origen.
Reintegros impositivos: Tienen por objeto restituir los impuestos que se hubieran pagado durante el proceso productivo, de modo que la mercadería o servicio no tenga impuestos internos incorporados en el precio.
Riesgo de comunicación: Las mayores distancias entre comprador y vendedor, no sólo en términos geográficos sino también culturales, legales, etc. hacen que no siempre la comunicación sea fácil y se llegue a un total entendimiento. Este riesgo puede minimizarse con previos envíos de muestras de la mercadería y condiciones de compraventa claras y explicitas.
Riesgo de mercado: El rápido cambio en las preferencias y el surgimiento de consumidores más exigentes en productos, envases, servicios post-venta, y las características distintivas en cuanto a costumbre y educación son elementos que se magnifican a escala mundial. Todo esto, sumado a la coexistencia de una mayor gama de productos, servicios, procesos y la aparición constante de nuevos competidores, hacen necesaria la constante innovación y desarrollo tanto desde el punto de vista comercial como productivo.
Riesgo de transporte y almacenamiento: Aunque en el mercado doméstico este riesgo esté presente, la complejidad a la hora de transportar mercadería al exterior es mucho mayor. Muchas veces, existe la necesidad de contratar diferentes tipos de transporte, con los riesgos de carga y descarga que esto implica y las mayores probabilidades de pérdidas o roturas, factores que ponen en juego el plazo de entrega de la mercadería.
Riesgos políticos: Toda operación comercial es sensible a los cambios políticos y legales. Es posible que se genere incertidumbre en cuanto a la estabilidad de las políticas y el marco institucional vigentes al cerrar la operación.
Royalty: Es un pago que efectúa periódicamente la empresa licenciataria a la licenciadora y puede consistir en un porcentaje sobre las ventas o en un monto fijo por unidad vendida.
S
Sector exportador propio: Desarrollo de una estructura propia de exportación, en general no es una alternativa válida para pequeñas empresas. Esta modalidad ayuda a conocer y perfeccionar la operatoria del comercio internacional.
Sociedad de copropiedad o Joint-Venture: Acuerdo contractual entre dos o más empresas que aportan capital u otra clase de activos (tecnología, maquinarias, etc.) para crear una nueva empresa. El caso más habitual es el de una empresa extranjera y una local que realizan un acuerdo en el mercado de la última, compartiendo la propiedad y el control.
Sociedad Filial: Inversión directa en el extranjero en una sociedad de fabricación o distribución.
T
Taller de producción, armado o terminación en el exterior: Posibilita hacer cambios sobre la producción, modificar los moldes o planos en el país donde se venderán los productos, lo que trae mayor flexibilidad y confianza a la empresa que se instala en un medio desconocido. Hay que tener en cuenta que implica inversión y riesgo adicional.
V
Vendedor viajero propio: El exportador puede delegar la comercialización internacional de sus productos a un vendedor de su confianza o puede ser el mismo productor quien se salte pasos y realice la venta.
Viaje de negocios: Es una oportunidad para acercarse a posibles compradores del producto. Una vez decidido el viaje, es conveniente asesorarse y buscar contactos en entidades y cámaras sectoriales (Fundación Export.Ar, subsecretaría de Relaciones Económicas Internacionales, cámaras binacionales). Previo al viaje hay que preparar folletos y catálogos de la empresa y del producto, averiguar el régimen de entrada de muestras al país de destino, ir con una idea de los precios, cantidades y plazos de entrega que se pueden ofrecer, llevar tarjetas personales. Es importante comprender el idioma y conocer los usos y costumbres locales que, muchas veces, son determinantes del éxito de la operación. Una vez finalizado el viaje, es conveniente contestar las consultas o temas surgidos en las entrevistas y enviar cartas de agradecimiento a los empresarios con el fin de mantener buenas relaciones que pueden significar oportunidades en otro momento.
5 C de la exportación:
Costo: Buscar el óptimo.
Calidad: Un nivel adecuado y constante.
Continuidad: No interrumpir la entrega pactada de mercadería.
Cantidad: Ajustarse al nivel de demanda externa.
Conducta: Manejarse con honestidad y responsabilidad empresaria.
fuente: punto productivo
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