Ahora sólo resta realizar la exportación propiamente dicha.
1- Elección del medio de pago
La elección de un medio de pago es de capital importancia en la negociación. De una adecuada elección depende, en gran medida, la aceptación de la oferta por parte del comprador. A la hora de elegir un medio de pago se deben tener en cuenta ciertos factores: como el conocimiento entre el importador y exportador, la confiabilidad de las políticas económicas de los países, la posibilidad de obtener líneas de crédito y las políticas comerciales propias del importador o del exportador. En base a estas variables se decidirá operar con un medio de pago, más confiable pero más caro, como la carta de crédito, o con un instrumento como la orden de pago, que resulta más económico pero es menos seguro.
De todos modos, es conveniente que el exportador se dirija a instituciones bancarias para obtener asesoramiento sobre los medios de pago más convenientes para su caso.
Los medios de pago más usuales son: la carta de crédito, el cobro documentario, la órden de pago o transferencia y el cheque.
Las Cartas de crédito, conocidas con la abreviatura L/C (Letter of Credit), están reguladas por la Cámara Internacional de Comercio (CCI) a través de los Usos y Reglas Uniformes Relativas a los Créditos Documentarios. El documento que los comprende es la "Brochure 500". Presentan dos modalidades, la revocable y la irrevocable que a su vez puede ser confirmada por el banco emisor o no confirmada.
Carta de Crédito Irrevocable: No pueden efectuarse cambios salvo los expresamente establecidos de común acuerdo. Ofrece al beneficiario gran seguridad. Hay dos clases: no confirmada por el banco notificador (el banco emisor se compromete a efectuar el pago mientras que el notificador sin asumir ninguna obligación de pago, solo actúa como mandatario del emisor) y confirmada por el banco notificador (además del compromiso del emisor de efectuar el pago, el notificador asume la obligación de pago más allá de si el primero estará en condiciones o no de reintegrarle el pago efectuado por él). Esta última es la variante que ofrece mayor seguridad al exportador.
Carta de Crédito Revocable: Puede ser modificada por ambas partes unilateralmente en cualquier momento. No es muy usada porque ofrece poca seguridad.
Desarrollo de la Carta de Crédito
Para ejemplificar el desarrollo supondremos el uso de una Carta de Crédito irrevocable y confirmada. Luego que el comprador y vendedor lleguen a un acuerdo sobre los términos de venta y de pago, el comprador encarga a su banco (banco emisor) abrir una Carta de Crédito a favor del exportador. El banco emisor prepara la Carta de crédito irrevocable incluyendo todas las instrucciones relativas al envío de las mercaderías. Seguidamente, envía la Carta de Crédito a un banco del país del vendedor (banco notificador) y solicita su confirmación. El banco notificador, confirma la Carta y la envía al exportador.
El exportador revisa si las condiciones mencionadas en el crédito pueden ser cumplidas por él y si las fechas de envío podrán ser respetadas. Si existen discrepancias debe dirigirse directamente al comprador para que éste modifique las condiciones.
Si el crédito corresponde a lo convenido, el exportador iniciará la fabricación de la mercadería o la suministrará de sus existencias. Para realizar el envío se contactará con su Despachante de Aduanas, quien se encargará de tramitar los documentos correspondientes.
El exportador presenta al banco notificador todos los documentos que prueban el cumplimiento del envío de la mercadería. El banco notificador comprueba si los documentos recibidos están en orden y, de ser así, efectúa el pago en la forma prescripta en la Carta de Crédito. Luego, envía los documentos al banco emisor, quien también revisa que todo esté en orden y advierte al comprador.
Entonces, el banco emisor reintegra al notificador el contravalor de los documentos y el comprador paga el importe de la Carta de Crédito y entra en posesión de los documentos necesarios para retirar la mercadería.
Ventajas de la Carta de crédito
Entre las ventajas que tiene para el exportador se destaca que el banco paga, más allá del comprador, según la forma determinada en la Carta de Crédito, pues el comprador no puede retener el pago. Además, si este quiere reclamar por defecto en las mercaderías, debe hacerlo fuera del ámbito del crédito por lo que se encuentra, en caso de litigio, en una posición más fuerte.
Para el importador, la apertura de una Carta de Crédito confirma su solvencia lo que puede ayudarlo a conseguir mejores condiciones de pago. Por otro lado, recibe dentro del plazo útil los documentos que le exigen y tiene la certeza que sólo pagará si los documentos concuerdan en todo con las condiciones del crédito.
¿Qué Carta de Crédito conviene que el exportador utilice?
Esta cuestión depende de las circunstancias propias de cada caso y de las garantías que el exportador desee tener. Como regla general, podríamos decir que sería conveniente emplear una Carta de Crédito Irrevocable no confirmada siempre que el país del comprador posea estabilidad política, que el sistema bancario funcione bien y que el producto a vender pueda, en caso necesario, comercializarse por otras vías.
La Irrevocable confirmada es útil cuando no se da alguna de las condiciones anteriores. Si el plazo de entrega de la mercadería es largo, puede ser más difícil estimar el devenir de la situación política o de bancos del país del comprador. Además, si la mercadería sólo interesa a un reducido número de compradores las pérdidas que podrían resultar de la no aceptación de los documentos serían considerables. Mediante la apertura de una carta de este tipo el exportador limita riesgos.
En la mayoría de los casos, el vendedor extranjero va a solicitar un crédito irrevocable, pero, si además solicita la confirmación del crédito por un banco de su propio país, los gastos suplementarios que ello implique correrán a su cargo.
Recomendaciones para operar con la Carta de crédito
Hay que tener presente que los bancos sólo pagan el monto especificado en la Carta de Crédito, por eso es preciso, cuando se está elaborando la oferta, incluir todos los costos que deberá abonar el importador. Es fundamental que el exportador compare los términos de la Carta de Crédito con los que se pactaron previamente entre las partes, ya que en caso de incumplimiento no podrá cobrarla.
También es preciso asegurarse, a través de su despachante de aduanas, que podrá cumplir con los plazos de envío estipulados en la Carta, pues sino tampoco se podrá cobrar. Una alternativa para afrontar problemas de transporte de último momento, es que en la Carta de Crédito se estipule el envío de cargas parciales. Por último hay que tener en cuenta que la Carta estipula un tiempo determinado para ser cobrada.
Con el Cobro documentario,los bancos hacen un cobro por cuenta del vendedor y, en el marco de su responsabilidad, se esfuerzan por obtener el pago pero sin asumir ningún compromiso de pago.
Además, actúan sólo en base a las instrucciones que recibieron en la orden de cobro, por eso es conveniente que el vendedor le de a su banco instrucciones claras y completas sobre su futuro accionar.
El cobro documentario registra tres modalidades: Entrega de los documentos contra pago, Entrega de los documentos contra aceptación y Cobro mediante aceptación.
Entrega de los documentos contra aceptación: El banco que cobra sólo puede entregar los documentos al comprador contra aceptación de una letra de cambio que es, luego de la entrega de la mercadería, la única garantía para el vendedor.
Entrega de los documentos contra pago: El banco encargado del cobro no puede entregar los documentos al comprador sino contra el pago efectivo, salvo que alguna ley o decreto nacional o provincial se oponga a ello.
Cobro mediante aceptación: El banco encargado del cobro presenta al comprador una letra para aceptar, que se mantiene en poder del banco con los demás documentos, hasta su vencimiento cuando se le entregarán los documentos. El vendedor concede al comprador un plazo para pagar, pero para tener seguridad que lo hará, no entrega los documentos antes de que pague. Esta modalidad es poco usada.
Se lo utiliza cuando no caben dudas ni de la solvencia ni de la voluntad de pagar del comprador, cuando la situación política y económica del país del comprador se pueden considerar normales y estables y cuando la mercadería a vender no es de fabricación especial.
Desarrollo del cobro documentario
Según lo acordado entre comprador y vendedor, éste envía a su banco (banco remitente) los documentos convenidos, con la orden de presentarlos al comprador para su cobro. Esta orden debe indicar bajo qué condiciones deben entregarse los documentos al comprador. El banco remitente transmite los documentos a un banco (banco cobrador), siempre que sea posible, del lugar del comprador y éste le avisa al comprador que los recibió y comunica las condiciones bajo las cuales puede disponer de ellos.
Si los documentos fueron remitidos contra pago, el banco cobrador abona la cantidad cobrada al banco remitente, para que éste a su vez se la abone al vendedor. En caso que los documentos hayan sido remitidos contra aceptación de una letra, el banco cobrador devolverá la letra de cambio aceptada al banco remitente para que la entregue al vendedor o la conserva hasta el vencimiento y, una vez que se produce, el banco cobrador efectivizará la letra y transmitirá su importe al banco remitente que le abonará al vendedor.
Entre las ventajas que tiene el cobro documentario para el exportador se destaca que quien usa este medio de pago conserva la propiedad de la mercancía hasta que el cliente pague o acepte la letra y, al ser el banco el encargado de la gestión de cobro y aviso a la empresa en caso de problemas, tiene más facilidad para obtener financiación bancaria.
Por su parte, el importador obtiene financiación del vendedor hasta la fecha de pago por lo que no tiene necesidad de líneas financieras, puede examinar las mercaderías antes del pago y le resulta más barato que la Carta de Crédito, aunque más caro que otros medios de pago.
Sin embargo, hay una desventaja para el exportador que correrá con la financiación de la operación hasta el momento del cobro.
La Órden de pago o transferenciaes la forma de pago que reconoce dos modalidades clasificadas según su fecha de emisión.
Puede ser Anticipada, en sus dos variantes: Anticipada a la producción de la mercadería y Anticipada al embarque o Diferida, en sus dos variantes: Diferida al embarque y Diferida a plazos.
Entre sus ventajas se encuentra el hecho de que su operatoria es es sencilla y ágil, el costo de las comisiones bancarias es menor que en otros medios de pago y una Orden de Pago anticipada es para el exportador una fuente de financiamiento que le provee su proveedor.
Entre sus aspectos negativos, hay que destacar que para el importador una Orden de Pago anticipada no garantiza que el exportador realizace el embarque y para el exportador existe el riesgo de no cobrar después del embarque en caso de una Orden de Pago diferida.
Con respecto a los cheques hay dos modalidades: personal y bancario. Esta forma de pago presenta como ventajas la sencillez y agilidad de su operatoria, que es más económica que el resto de los medios de pago. Además si el importador usa cheque personal, se evita pagar comisiones bancarias de emisión.
Entre las desventajas para el exportador hay que notar que, si se acuerda recibir el cheque después del embarque, existe riesgo de no cobrar por falta de fondos. Para el importador, el envío del cheque en forma anticipada no garantiza que el exportador realice el embarque. Por último siempre existe la posibilidad de extravío.
2- Trámites aduaneros
Luego de elegir el medio de pago, el exportador comienza a preparar la mercadería a enviar. Reúne la factura comercial, lista de empaque y certificados pertinentes, documentación exigida por la aduana, a efectos de entregarla a su despachante quien confecciona, en base a la documentación recibida, el permiso de embarque para comenzar los trámites aduaneros de exportación. Según el producto en cuestión, puede ser exigida la intervención previa del permiso de embarque por parte del organismo competente.
La Aduana recibe del despachante el permiso de embarque, la constancia de la intervención del permiso de embarque por un organismo competente (intervención previa), la documentación probatoria de la exportación (entregada previamente por el exportador) y puede solicitar, entre otros documentos, certificado de fabricación.
Asimismo, controla que exportador y despachante estén habilitados, la posición arancelaria de las mercaderías, el precio, reintegros y demás detalles que considere pertinentes y designa un verificador para que el día establecido para la carga, controle que lo que se está por embarcar corresponda a lo declarado en la documentación. Por último el guarda aduanero autoriza el embarque y oficializa el permiso de embarque.
Por su parte, el despachante de aduana recibe de la aduana el permiso de embarque formalmente aprobado; establece, junto con el exportador y la transportadora, el lugar, día y hora en que se procederá a cargar la mercadería, informa a la aduana lo relativo a la carga y gestiona ante ella, en caso que correspondiera, el cobro de los incentivos promocionales.
3- Logística de exportación
Este aspecto es de vital importancia en el comercio internacional, ya que una parte considerable del precio del producto a exportar procederá del transporte, almacenaje, carga, estiba y seguro, la cual variará en función del Incoterm utilizado. Por eso, y a fin de llevar al mínimo los costos de transporte y de elegir el modo mas apropiado según el producto, es conveniente conocer todas las opciones disponibles al momento de comenzar un proyecto de exportación. Es importante destacar que dada la complejidad del transporte suele ser beneficioso, si no se tienen los conocimientos suficientes, solicitar la asistencia del agente de cargas o de personal especializado.
Elección del modo de transporte
Para una correcta decisión debemos tener en cuenta el tipo de producto, analizar sus características. Para ello se presenta un cuadro que puede servir como guía al momento de la elección. Además hay que considerar las distancias a transitar, los requerimientos del cliente en términos de cómo desea recibir el producto, la seguridad en el uso del transporte, la capacidad de carga, el costo del flete y la infraestructura del país de destino.
Modos de transporte
Transporte Internacional Marítimo: Es adecuado para el tránsito de grandes volúmenes. Presenta dos grandes tipos: el transporte de carga fraccionada o general, que se realiza por línea regular y en el que el cargador debe aceptar las condiciones impuestas por la línea al momento de la contratación, y el de cargas masivas que se realiza por tráficos errantes y las negociaciones están al libre juego de las partes, según las condiciones de mercado. Para el transporte de la mercadería por este modo, se utilizan contenedores (containers) homologados, con medidas de 20 y 40 pies de largo (6 y 12 metros). También existen containers adaptados a cargas especiales tales como frigoríficos, cisternas para líquidos y gases, etc.
Transporte Internacional Aéreo: Presenta una serie de ventajas como el ahorro de tiempo en tránsito que evitan extensos períodos de inmovilización de capital; servicios regulares y frecuentes que reducen la necesidad de almacenaje en ambos extremos de la cadena de distribución. Como la manipulación de la mercadería es menor, se reduce el costo de embalaje al posibilitar el uso de materiales menos resistentes y caros. Además la velocidad de transporte permite incrementar la vida útil comercial de los productos perecederos.
Para la contratación del servicio, se puede tratar directamente con las compañías aéreas (como lo hacen los grandes cargadores) o contactar a un agente de carga aérea, quien podrá brindar el asesoramiento necesario sobre el tema.
Transporte Internacional Ferroviario: Entre las ventajas que ofrece está la posibilidad de transportar grandes volúmenes a través de largos recorridos, sus servicios son regulares y siguen itinerarios determinados que facilitan el seguimiento de la carga.
Asimismo, permite transportar gran variedad de mercadería y presenta un bajo índice de siniestralidad.
Transporte Internacional Vial: Este modo de transporte es poco complejo y de fácil acceso. Al existir gran competencia en la oferta hay posibilidad de negociación en la contratación para obtener condiciones ventajosas. Se presenta en tres grandes tipos: el transporte de cargas completas, el cual se suele contratar por viaje, con precios fijados independientemente que el vehículo se complete o no; transporte de cargas agrupadas, que implica que varios cargadores compartan el mismo vehículo y transporte de cargas agrupadas urgentes, que incorpora al tipo anterior un compromiso de tiempo de tránsito y se emplea para envíos de mercaderías de alto valor agregado que conviene transportar rápidamente. Esta modalidad presenta ventajas como la simplicidad, versatilidad y flexibilidad pues permite el transporte de casi cualquier tipo de mercadería desde el lugar de fabricación o almacenaje hasta el de producción o consumo. Además es rápido y relativamente económico.
Transporte Internacional Multimodal: Es la combinación de distintos modos de transporte para trasladar mercaderías. Actualmente hay una fuerte tendencia hacia esta modalidad que permite bajar los costos. La clave es elegir cuál es la secuencia o cadena de medios que mejore el costo del flujo de las mercaderías y lo haga más efectivo. La particularidad que presenta es la posibilidad de realizar todos estos cambios en el medio de transporte sin tener que realizar distintos contratos para cada uno.
Seguros de Transporte
Mediante este seguro, el asegurador se obliga, previo cobro de la prima, a indemnizar (hasta el límite fijado) al beneficiario por los daños materiales o pérdidas que sufra la mercadería transportada. Es importante dejar en claro las responsabilidades de cada una de las partes intervinientes y las consecuencias que de la falta de seguro puedan derivarse. El seguro puede ser: por tipo de transporte (marítimo, terrestre, fluvial o lacustre, aéreo); por el interés puesto en riesgo (de los medios o vehículos, de los bienes transportados o de responsabilidades ante terceros); por la duración del contrato; temporal o a término (habitual en el seguro de medios o vehículos); por viaje (habitual en el seguro de bienes) o por la amplitud de la cobertura.
¿Cómo actuar en caso de siniestro sobre la mercadería asegurada?
Es imprescindible actuar con rapidez, reclamando por escrito a los transportistas y autoridades portuarias y dando aviso a la compañía aseguradora, telefónicamente y por escrito. Las mercaderías y su embalaje deberán mantenerse en el estado en que se recibieron hasta la llegada del inspector que designe la aseguradora, salvo peligro de que se aumenten las condiciones del siniestro.
Dentro de los plazos previstos en la póliza, deberá presentarse en la compañía aseguradora, a fin de la liquidación de las averías, una serie de documentos tales como certificado de averías del inspector, copia del reclamo al transportista y su respuesta, copia del remito entregado al transportista, carta de porte original, factura comercial del exportador con lista de contenido por bulto, original o copia de la póliza de seguro.
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