1- Cálculo del precio para la exportación:La correcta estimación del precio es un elemento crítico en la venta internacional, pues al igual que en el mercado interno, es uno de los factores determinantes de las ganancias.
Para su cálculo se deberían tener en cuenta la estrategia de precio que se va emplear, un análisis de los precios de la competencia, si existe en el mercado objetivo una política gubernamental de intervención de precios y si es necesario implementar alguna política de descuentos de acuerdo al volumen de compra, forma de pago y estacionalidad.
Para calcular el precio de le exportación hay que tener en cuenta los factores que lo determinan: los costos del producto, la demanda y el nivel de competencia u oferta.
Costos del producto: su cálculo es esencial para conocer la viabilidad de la exportación.
Para realizarlo se puede tener en cuenta la siguiente clasificación: Costos de producción (CP), Costos de comercialización y Costos de exportación.
Demanda en el mercado extranjero: Nos indica el nivel de precio que ese mercado está dispuesto a pagar.
Nivel de competencia: Para fijar el precio también es necesario analizar los de la competencia. Cuando en el mercado existen muchos competidores que venden productos poco diferenciados, el margen de acción del exportador se limita y debe, en general, seguir los precios existentes u ofrecer uno menor para poder competir.
¿Cómo calcular el precio de exportación?
Una vez que se calcularon los costos de producción, comercialización y exportación, se deben tener en cuenta los mecanismos de estímulos a las exportaciones que el gobierno argentino otorga a las empresas exportadoras, denominados "incentivos" (IN), entre los que figuran los reintegros impositivos de impuestos internos, perjudicio, etc. Por último, es necesario incluir los impuestos que no puedan ser recuperados (IM) y los eventuales gastos financieros (CF) que se puedan generar al recurrir a financiamiento.
Con todos los componentes hasta aquí descriptos, obtenemos el precio de exportación, que, para este ejemplo, será con el empleo de la cotización FOB, uno de los términos de venta internacional más utilizados.
Precio de exportación FOB = CP + CC + CE + CF + IM -IN +U
CP: Costos de Producción fijos y variables, CC: Costos de Comercialización, CE: Costos de exportación, CF: Costos financieros, IM: Impuestos Internos no recuperables, IN: Incentivos a la exportación, U: utilidad buscada.
Es importante aclarar que el transporte y seguro sólo se incluyen cuando los términos de venta lo indiquen y que el monto total de los gastos de exportación varía según los términos de venta acordados entre las partes.
¿Cómo calcular el precio final en el mercado de destino?
Siempre es conveniente realizar un análisis del precio final en el mercado de destino del producto a exportar. Este es el precio que paga el consumidor final del mercado extranjero y su cálculo y análisis es útil para tener una noción acerca de la potencialidad de venta del producto respecto de otros productos competidores.
En este cálculo se adicionan al precio de exportación, los costos portuarios, de fletes y seguros, más las tasas de importación y la utilidad de cada eslabón de la cadena de distribución. Para ejemplificar se tomó el caso de una venta a un importador /distribuidor y su posterior reventa a minoristas.
Precio al público = PE + FS + TI + UI + UM
PE: Precio de exportación FOB, FS: los costos portuarios, de fletes y seguros, TI: tasas de importación, UI: utilidad del importador /distribuidor, UM: utilidad del minoristas.
2- Inscripción en organismos de control y en la Administración Nacional de Aduanas
En esta instancia, la empresa debe realizar, en caso de que se le requiera por el tipo de producto a exportar, inscripciones en los organismos encargados de extender las autorizaciones previas al embarque de la mercadería.
Además, debe inscribirse como exportador en la Administración Nacional de Aduanas completando formulario "OM 1228-E Inscripción de Importador y Exportador - Declaración Jurada". Para realizar el trámite, el solicitante debe acreditar su identidad a través de la inscripción en el Registro de Personas Jurídicas (para personas de existencia ideal) o documento de identidad (para personas físicas), acreditar la inscripción en la Dirección General Impositiva a través de la presentación del CUIT, presentar original y copia del último pago de aportes previsionales y realizar el trámite en la aduana correspondiente a su domicilio.
Este trámite puede ser realizado por el despachante de Aduanas. Luego de presentada la documentación, la Aduana le entregará al futuro exportador el número que le corresponde en el Registro de Importadores y Exportadores, que lo habilita para operar.
3- Contacto con posibles compradores
El exportador puede contactarse con los posibles compradores (importadores) por vía directa, informándose acerca de oportunidades comerciales a través de: las oportunidades comerciales que publica la Fundación Export.Ar, la participación en misiones comerciales, ferias y exposiciones en el exterior en las que logra un contacto directo con los empresarios del país de destino. También, puede hacerlo en forma indirecta a través de representantes o compañías comerciales.
Una vez determinados los posibles compradores del producto, se les debe enviar una carta de presentación, acompañada de folletos y catálogos, y una Carta-Oferta o factura preforma, en la que se detallan precios tentativos, características del producto, vía de transporte, términos del intercambio. En esta etapa es importante brindar una buena imagen.
Si el empresario se encuentra interesado se pondrá en contacto para solicitar mayor información y empezar a negociar. Además es normal que solicite el envío de muestras.
4- Envío de muestras
La importación y exportación de muestras están exentas del pago de tributos cuando no excedan los valores máximos que fija la reglamentación o que por su cantidad, modo de presentación u otras características que determina la reglamentación no sean usadas para otro fin.
5- Oferta en firme
Se emite una vez avanzada la negociación. Contiene todos los datos necesarios para llevar a cabo la compraventa. Si el comprador está conforme y la acepta, deberá comunicárselo al vendedor remitiéndole una copia firmada y sellada como muestra de conformidad o una "orden de compra" que deberá contener todos los datos de la oferta. Esta aceptación equivale al contrato de compra-venta
El comprador, en el momento de aceptar la oferta o enviar la orden de compra, puede solicitar al vendedor que le envíe, si todavía no lo hizo, una factura pro-forma para usarla en tramitar el medio de pago u obtener la documentación necesaria para la importación.
Al recibir la decisión del comprador, es conveniente que el vendedor le escriba confirmando la recepción de la aceptación de la oferta. En caso de que la oferta sea rechazada, de todos modos es conveniente no perder el contacto logrado para futuras oportunidades.
6- Definición de Incoterms
Una de las grandes dificultades que plantea el comercio internacional es que las partes no suelen tener un conocimiento preciso de las prácticas comerciales usadas en cada uno de los países. Esto puede generar desentendimientos y litigios que acarrean pérdidas de tiempo y dinero. Para solucionar estos problemas, la Cámara de Comercio Internacional publicó en 1936 los incoterms, que se actualizan regularmente a fin de adaptarse al desarrollo del comercio internacional. La última revisión fue la del 2000.
Los Incoterms definen varios aspectos; el lugar donde se entregará la mercadería, la transmisión del riesgo (momento y lugar en el que el vendedor traslada la responsabilidad por pérdidas o averías de la mercadería al comprador), las obligaciones en relación a los gastos (hasta que momento y lugar el vendedor deberá asumir los gastos que ocasione la venta y el comprador conoce exactamente los gastos que deberá afrontar y añadir al precio ofertado para poder compararlo con otras ofertas).
Los Incoterms se agrupan en cuatro categorías en función de las obligaciones del vendedor:
Grupo E: El vendedor pone las mercaderías a disposición del comprador en sus propios locales. Es la de menor obligación para el vendedor y mayor obligación para el comprador.
Grupo F: El vendedor entrega la mercadería a un transportista designado por el comprador, sin hacerse cargo del transporte principal.
Grupo C: El vendedor contrata el transporte principal sin asumir riesgo de pérdida o daño de la mercadería o eventuales costos adicionales producidos luego de la carga y despacho.
Grupo D: El vendedor soporta todos los gastos y riesgos para llevar la mercadería a destino. Es la de mayor nivel de obligaciones para el vendedor y menor para el comprador.
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