En el comercio internacional jamás se debe improvisar, ya que las consecuencias pueden ser muy perjudiciales para la empresa. Además, en el caso de que se estén dando los primeros pasos para exportar y estos no sean exitosos debido a la pobre planificación, la compañía puede, incluso, llegar a abandonar por completo la exportación.
Por eso, es imprescindible, a la hora de pensar en la internacionalización de la empresa, formular una estrategia de exportación basada en la buena información y en un análisis apropiado, que aumente las posibilidades de elegir las mejores opciones para cada caso, que los recursos sean utilizados efectivamente y que los esfuerzos no se diluyan antes de concluir el proyecto.
Se debe comenzar por una serie de análisis que incluyen:
1- La identificación de los mercados potenciales,
2-la evaluación de los mercados,
3-autoevaluación de las capacidades de la empresa y
4-preparación del producto para la exportación.
1- La identificación de los mercados potenciales:
Esta primera etapa comprende el relevamiento de información con el objeto de identificar los mercados hacia donde la empresa intentará exportar.
1.a ¿Cómo identificamos los mercados?
Es aconsejable:
Analizar estadísticas sobre las importaciones en distintos países del mundo de productos similares al que se quiere exportar.
Identificar grandes mercados donde el consumo de dichos productos esté creciendo.
Analizar su comportamiento en los últimos cinco años, atendiendo la evolución del consumo, evaluando si el crecimiento fue constante y comparando el crecimiento del consumo con el crecimiento en las importaciones del mismo producto.
Identificar pequeños mercados emergentes que pueden presentar oportunidades a corto plazo. Estos presentan, en general, una tasa de crecimiento mayor que los tradicionales y, si la apertura al comercio internacional es reciente, no hay gran cantidad de competidores.
Identificar mercados que pueden ser 'prometedores' en el mediano o largo plazo y seguir su evolución. Siempre es bueno mantenerse informado sobre mercados nuevos para acceder primero y aprovechar las ventajas que conlleva.
1.b ¿Qué variables debemos tener en cuenta para seleccionar mercados?
La idea es analizar:
A ¿ Qué mercados exciben los volúmenes de compra más elevados del producto a exportar?
B¿Qué mercados muestran un rápido crecimiento y se estima que seguirá en el futuro?
C¿Qué mercados poseen mejores condiciones de acceso, práctica comercial e intensidad de la competencia?
1.c ¿De dónde obtenemos la información necesaria?
Hay dos formas de investigación, según las fuentes de información que empleemos:
Fuentes primarias: La investigación es propia. Obtenemos los datos directamente en el lugar de interés, a través de entrevistas, sondeos, etc. Si bien la información es precisa, como contrapartida resulta cara, por lo que poco usada por las Pymes.
Fuentes secundarias: Se usa información compilada para otros fines, como los listados de oportunidades comerciales, las estadísticas de economía y comercio internacional, estudios de determinados mercados, etc. Esta alternativa, por más económica, es la más usada por las Pymes, pero, a veces, la información puede estar desactualizada.
En nuestro país se puede obtener información para exportar en: Cancillería, Secretaria de comercio exterior,Cámaras binacionales, embajadas,Fundación Export Ar,Organismos oficiales, Asociaciones, etc.
2- La evaluación de los mercados
Para evaluar los mercados que ya se han seleccionado, es útil examinar las tendencias que se presentan en los mercados seleccionados en relación al producto a exportar y a productos sustitutos. Es necesario analizar los datos sobre el volumen de consumo del producto y de sus importaciones actuales, así como evaluar a los competidores actuales y potenciales.
También se debe analizar el perfil del consumidor, el perfil de la demanda, especialmente los aspectos culturales, religiosos y/o idiomáticos que pueden ser condicionantes para la introducción del producto en ese mercado. No hay que olvidar las normas y eventuales barreras que presenta el mercado de destino, identificar la existencia de bloques comerciales con los consiguientes acuerdos que puedan facilitar el ingreso de los productos al país de destino, así como explorar los mecanismos de incentivo y promoción de exportaciones en vigencia.
Luego de identificar, analizar y comparar estas cuestiones entre los mercados seleccionados se está en condiciones de decidir hacia dónde dirigir los esfuerzos. Para comenzar es aconsejable concentrarse sólo en uno o dos mercados.
3- La autoevaluación de la empresa:
Con este estudio se busca obtener un conocimiento profundo de las fortalezas y debilidades de la empresa frente a la posibilidad de la exportación. Entre los principales elementos que se deben tener en cuenta para evaluar, encontramos:
Capacidad de producción: si se cuenta con suficiente capacidad productiva para abastecer el mercado local y el posible mercado externo. Se puede evaluar un esquema asociativo para complementar producciones o bien para alcanzar un mayor nivel.
Capacidad Financiera: se debe contar con un respaldo financiero a fin de poder soportar los costos de fabricación y embarque hasta que se concrete el pago. Sino se deberá contar con la posibilidad de acceder a apoyo financiero de terceros.
Conocimiento de los mercados y de la mecánica exportadora: cuanto más se conozca el mercado objetivo más sencilla será la inserción en el mismo.
Capacidad de financiar al importador y de brindar servicio post venta: si la empresa se encuentra en condiciones de hacerlo, tendrá más posibilidades de concretar la venta.
Cumplimiento de entregas y calidad: para el importador es vital que el exportador cumpla con los plazos de entrega pactados y mantenga un nivel de calidad constante.
Al momento de encarar una operación internacional, el exportador debería tener en cuenta las llamadas "5 C de las exportaciones".
4- Preparación del producto para la exportación
El estudio de mercado da como resultado, además de la definición del mercado objetivo, una visión acerca de cuáles son los productos susceptibles de ser exportados. Si la empresa produce varios productos es conveniente comenzar la actividad ofertando aquellos que mejor se adaptan al mercado objetivo. También puede ser necesario modificar alguna de sus características para satisfacer mejor las necesidades y gustos de los clientes extranjeros.
Para preparar el producto para la exportación es aconsejable revisar qué necesidad del mercado extranjero podría satisfacer el producto, cómo debería ser el producto a ofrecer, qué características debería tener en cuanto al diseño, color, tamaño, envase y embalaje, etiqueta, garantía, etc, si se deben realizar modificaciones en el producto para poder venderlo y que servicios pre y post-venta deberían acompañarlo.
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